내 블로그를 보고 서평단 신청이 왔고,
책 제목이 마음에 들어서 수락했다.
'과연 나는 이 책을 읽고 "협상의 고수"가 될 수 있을까?
며칠 뒤 책이 왔고, 천천히 읽어내려갔다.
졸려서 프롤로그만 보았는데... 다음 날 아침,
한번 손에 잡힌 이 책은 술술 읽혀서 약 90분 만에 다 읽었다.
결론은. 책 안에 담겨있는 방법대로 하면 가능할 거 같다.ㅎㅎㅎ
잘 읽히는 책의 특징은 문장력이 좋다는 거다.
그리고 무엇보다도 쉽게 읽힐 수 있도록 쓴 책이다.
글을 써보거나 무언가를 만들거나 또는 누군가를 가르칠 때,
가장 어려운 것이 쉽게 이해할 수 있도록 보여주는 것이다.
쉽게 보이는 것들이 얼마나 어려운 과정을 통해 탄생하는지.
해본 사람만이 알 수 있다.
본인도 잘 모르기 때문에 어렵게 보여주고 어렵게 가르치는 것이다.
아마 저자는 굉장히 많은 글을 쓰고 가르치고 연구했을 거다.
그리고 무엇보다도 글에서 진실성이 느껴졌다.
많은 예제와 퀴즈 등도 더욱 친근하게 느껴지고 재미있었다.
프롤로그에서 본인이 쓴 책이 비즈니스뿐만 아니라
인생 전반에 도움이 되었으면 하는 바람이 있다고 했는데,
이 책을 읽은 사람은 저자의 바람을 이뤄줄 수 있을 것 같다.
협상 전에 이미 협상은 시작된 것이다.
"누군가를 절대적으로 의존하지 않고 사람들이 당신을 의존하게 만든다면
인생이라는 협상 테이블에서 반드시 승리할 것이다."
염세주의 철학자 쇼펜하우어는 이렇게 말했다.
"삶은 욕망과 권태 사이를 왕복하는 시계추와 같다.
그러니 욕망으로 인한 고통에서 벗어날 수 없다."
상호이익에 집중하라. 협상 성공확률을 높힐 것이다.
상호이익에 관심 없는 사람은 멀리하라.
최소한 당신의 영혼이 털리는 것은 막을 수 있을 것이다.
조파(ZOPA)는 중요한 협상 용어이다.
(Zone of Possible Agreement)의 약자이다.
협상이 가능한 영역으로 해석할 수 있다.
상대방의 ZOPA를 알 수 있다면 협상은 무척 수월해진다.
"연습을 많이 하면 운이 좋아진다."
비즈니스 상황에서 연습이란 평상시의 사전준비라고 볼 수 있다.
협상은 목표 달성에 있다.
감정이 올라오면 못 올라오게 억누르고 이성적인 태도를 취하라.
그리고 목표에 집중하라.
배수진은 협상의 독배이다.
배수진이란 더 이상 물러설 데가 없는 절박한 상황에서 필사의 노력을 기울여
어떤 일에 대처해나가는 태도나 방법을 가리키는 말이다.
협상에서 배수진을 치지말자.
인생도 그런 것처럼 비즈니스도 내 뜻대로 정확하게 이루어지는 것은
거의 존재하지 않는다.
인생 자체가 완벽하지 않듯이 비즈니스도 완전할 수 없다.
안 될 것을 대비하여 대안을 설정하고 출구 전략을 고민하자.
바트나는 협상에서 대단히 중요하게 다루는 용어이다.
바트나(BATNA)는 Best Alternative to a Negotiated Agreement의 약자이다.
협상으로 합의할 수 없을 때, 협상 당사자가 선택할 수 있는 가장 좋은 대안을 이야기한다. 협상의 대안으로는 협상 자체를 그만두거나 협상 대상자를 바꾸는 것뿐만 아니라 수없이 많은 방법들이 존재한다.
협상에서 바트나는 크게 교환, 강화, 절충, 양보, 포기로 나눌 수 있다.
변화를 일으킨 결정적인 요인은 본인이 속해 있는 집단의 사회적 기준을 지키고자 하는 인간의 본성이 자극된 것이 아닐까 생각한다. 인간은 대부분 본인이 속해 있는 집단의 다수를 따르려는 성향이 강하다. 다수를 따름으로써 본인이 소수의 오류에 빠지지 않았다는 사실에 안도감을 느끼기 때문이다.
관계는 협상 상황에서 정말 중요한 역할을 한다.
관계가 좋을수록 협상 결과는 좀 더 긍정적으로 나올 수 있다.
정말 중요한 핵심가치가 충돌하지 않는다면 상대방을 이해하고
배려하는 분위기 속에서 서로가 원하는 것을 얻을 수 있다.
협력적 협상은 경쟁적 협상보다 상대적으로 협상자들 모두에게 보다 만족스러운 결과가 나오게 된다. 경쟁적 협상에서 협상자들이 제시한 입장의 중간 지점에서 타협하여 각자가 원하는 것의 절반만을 취하는 것과는 달리 협력적 협상에서는 협상자들 모두 각자 원하는 것 전부를 가질 수 있기 때문이다.
남의 말을 경청하는 사람은 어디서나 사랑받을 뿐 아니라
시간이 흐르면 지식을 얻게 된다.윌슨 미즈너
DESC 화법
1단계 Describe : 문제를 사실적으로 표현한다.
2단계 Express(Explain) : 그 문제에 대한 느낌, 생각을 전한다.
3단계 Suggest : 당신이 생각하는 대안을 제시한다.
4단계 Consequence : 어떤 점에서 도움이 되는지 설명한다.
협상은 감정으로 시작하여 감정으로 끝난다.
'두려움'으로 시작하여 '분노'하는 과정을 거치는 협상은
결국 '신뢰'라는 결과로 끝맺음해야 한다.
협상은 이성적인 계산으로 이루어지는 과정이 아닌
사람과 사람이 하는 인간관계에서 시작되기 때문이다.
1. 상대방의 언어를 사용하라(Speak Their Language)
2. 평판을 관리하라(Manage Your Reputation)
3. 의존적인 요소를 만들어라(Make a Dependent Factor)
4. 조건 없는 양보를 하라(Make Unilateral Concessions)
5. 요구를 정확히 설명하라(Explain Your Demands)
"인맥은 내가 누군가를 얼마나 많이 아는 것이 아니라,
사람들이 나를 얼마나 인정해 주는 것이냐이다."
지피지기 백전불태
'상대를 알고 나를 알면 백 번 싸워 위태롭지 않다.'손자병법
정보를 파악하려 할 때 중요한 것이 '5W1H 기법'을 사용하는 것이다.
Who / What / When / Where / Why / How
우선 협상에서 정말 중요하게 다뤄지는 용어가 있는데 앵커링 효과(Anchoring Wffect)를 이해할 필요가 있다. 배가 닻(anchor)을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯이 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상이다.
닻내림 효과 또는 정박 효과라고도 한다. 쉽게 말해서 누구든지 첫 번째 제시된 가격이나 조건이 배의 정박 효과를 내어 협상 결과가 크게 벗어나지 않는다는 것이다.
상대방이 정말 중요하게 생각하는 욕구, 즉 핵심 니즈를 파악하기 위해 노력하자.
협상도 빠르게 진행될 수 있을 뿐만 아니라 좀 더 긍정적인 결과를 얻을 수 있다.
내부 결정권자와 영향력의 관계를 잘 이해하고 협상에 접근해야 한다.
만약 협상결과에 어떠한 영향을 미치지 않는 담당자와 협상을 하는 것은 시간낭비에 불과하기 때문이다.
실제 시간적 제약은 상대방을 압박하는 강력한 수단이다.
시간을 이용한 협상 전략 사용 시 주의할 점이 있다.
- 상대방과의 관계가 중요할 경우, 너무 자주 사용하는 것은 바람직하지 않다.
일회성 협상에 도움이 된다.
- 나의 협상시간을 숨기고 상대의 협상시간을 알아내라.
- 조급한 태도를 보이지 말고 여유를 가져가(조급한 행동 = 협상력 약화)
- 상대방의 협상마감시간에 협상해라.
- 협상시간과 관련하여 비용이 발생할 경우, 조기타결을 조건으로 양보하라.
주의할 점은 비언어적인 요소들로 파악되는 정보의 일부가 사실은 아닐 수 있다는 것이다. 인식 과정에서 자신도 모르는 오류가 발생할 수도 있다. 심증이 가더라도 좀 더 확실한 질문이나 대화를 통해서 진실을 파악하려는 노력이 필요하다.
비즈니스 협상에서 빠질 수 없는 목적 중 하나는, 쌍방이 상대나 상대의 사업에 대해, 또는 상대가 처해 있는 상황에 대해 정확한 정보를 얻는 것이다.
익숙하지 못한 새로운 영역에서 협상을 진행할 때는
반드시 조금 일찍 현지에 도착하도록 하자.
통신기술이 보다 정확하고 포괄적이며 서로의 마음을 전하는데도 모자람이 없는 수준에 도달하기 전까지는, 협상 프로세스의 일부만이라도 반드시 물리적인 장소에서 진행되어야 한다.
협상은 사람 수가 많을수록 유리하게 작용하므로
상대보다 많은 숫자로 대응하는 것도 좋은 방법이다.
주도권이 당신 쪽으로 넘어오면, 그때는 협상을 신속하게 끝내야 한다.
주의할 점은 당신이 주도한다고 해서 무조건 당신에게 유리한 쪽으로 협상을 진행해서는 안 된다는 점이다. 당신의 의견을 최대한 관철하되 상대가 손해를 봤다는 생각이 들지 않도록 배려해야 한다.
상대방에서 미안한 감정을 느끼게 한 뒤 실제 내가 원하는 작은 승낙을 받는 것이다.
먼저, 철저히 동의(Feel)하고, 다른 사람들도 마찬가지라는 것을 알려주고(Felt),
다른 사람들이 그 상품을 실제 써보고 나서 좋은 평가를 하고 있다(Found)는 식으로 화법을 전개해 보는 것이다.
협상은 일정 부분 심리게임이기도 하기 때문에
놀란 반응은 상대방을 심리적으로 압박하는 효과가 분명 발생한다.
결론은 '상대방의 지나친 최초 제안을 편하게 덥석 물지 말라'는 것이다.
더블 바인드의 핵심 포인트는 다음과 같다.
1. 이미 원하는 상황이 이뤄졌다고 생각하고 시작한다.
2. 원하는 상황을 만들기 위한 선택사항을 생각한다.
3. '예' 또는 '아니오'가 아닌 구체적인 방향을 제시한다.
대화의 초점을 양자택일로 몰아가면 거절하기 어려울 뿐 아니라,
상대가 스스로 선택할 수 있는 주도권을 줌으로써 감정적인 승리감까지 맛볼 수 있게 한다.
레드 헤링 기법, 즉 주의 전환법은 협상에서 유리한 고지를 차지하기 위해 자주 사용된다.
성공적인 레드 헤링을 위해 자주 등장하는 테마들은 다음과 같다.
첫 번째로 허위정보(Planted Information),
두 번째로 시간 압박(Time pressure),
세 번째로 위장 전선(Bogus agenda),
네 번째로 맞교환(Trade-off)이 있다.
서로의 주장이 팽팽이 맞서는 문제는
두 개 혹은 여러 개의 소의제로 나눠 토론하라.
하나하나 해결하다 보면 어느새 전체를 손에 넣을 수 있다.하버드 협상연구소
기정사실 기법
세부적인 협상을 하긱 전에 계약서를 먼저 보낸다거나 납품을 해서 협상 시에 유리한 위치를 점하는 방법이다. 쉽게 말해서 협상을 통한 계약이 기정사실화된 것처럼 보이게 하는 것이다.
안녕하세요
저는 창의력을 발달시키기 위한 음악교육을 꾸준히 하고 있습니다.
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